Todo el que alguna vez haya intentado emprender un negocio sabe lo azaroso que puede ser conseguir que sea viable. Hace falta algo de pericia y suerte, mucha buena suerte.
¿Hay algún método que permita presagiar la probabilidad de supervivencia de una empresa?
Greenjet, nuestro negocio de tinta y toner de impresoras acaba de cumplir 26 años. Es un acontecimiento raro si tenemos en cuenta el estudio de D&B en el que se indica que al 2012 sólo llegaron el 34% de las empresas que nacieron hace 20 años.
Más de 70.000 nuevas empresas ven la luz cada año en España y el 20% de ellas no llega a soplar su primera vela. Entre los restos del naufragio podemos encontrar a un emprendedor con un sueño roto, una cuenta en rojo y unas cadenas para media vida.
Es cierto que esta mortalidad se debe a que la mayoría de los emprendedores no sabe hacer un plan de negocio. Pero tenerlo tampoco garantiza que al empresario le pongan una alfombra roja cuando va a entrar en un banco ¿Por qué unas empresas mueren mientras otras permanecen?
La Teoría de la Evolución formulada por Darwin hace dos siglos, arroja sorprendentes coincidencias entre los mecanismos que facilitan la supervivencia de los seres vivos y los que permiten que los negocios continúen con la persiana subida.
Al principio no fue el toner de impresoras
Monté el negocio en 1990 con un préstamo del entonces banco Bilbao y una indemnización por despido. Empecé vendiendo pequeños equipos de laboratorio (fotómetros de llama, centrifugadoras, etc). Había hecho un plan de negocio. Pero no había previsto que mi principal cliente-el gobierno de Canarias- tardó más de un año en pagarme unos equipos que suministré para algunos centros de FP.
Seis meses después dejé de pisar los laboratorios. En ese entonces solo podías conseguir financiación si eras sobrino de don Victor Corleone. En otras palabras, me quedé sin liquidez.
(A modo de anécdota diré que intenté vender contadores Geiger a las industrias lácteas que había en Canarias. Sabía que importaban leche en polvo del centro de Europa y pensé que les gustaría saber si estaba contaminada con la radiactividad de Chernobil. Para mi sorpresa ninguna quiso saber si su materia prima contenía isotopos radioactivos. Ojos que no ven…).
Nuevo intento con máquinas de oficina
Paralelamente, había montado una exposición de máquinas de oficina de una marca conocida. Era la época en que todavía se usaban las máquinas de escribir manuales aunque las eléctricas salían de las tiendas como ahora los iPhones.
De nuevo tuve que abandonar mis esperanzas pues el representante oficial hacía descuentos a los clientes a mis espaldas. Es decir, en muchas ocasiones mis clientes en potencia terminaban comprando la fotocopiadora o la máquina de escribir directamente al mayorista (lo que era lógico, pues en ocasiones ahorraban más de 10.000 pesetas sobre el PVP teórico al que yo tenía que vender).
A punto de cerrar
Así que, al año y medio de iniciar el negocio, le debía dos millones de pesetas al banco y otro millón adicional al representante oficial de los equipos de oficina. Empecé a buscar empleo pero no encontré nada (para los que piensen que cualquier tiempo pasado fue mucho mejor, en el noventa y tres se alcanzó un 24% de paro y los préstamos se pagaban al 18% de interés). No tenía más remedio que seguir mientras pudiese. Unos meses antes había introducido en la exposición algunos accesorios de informática para complementar las ventas de máquinas (¿recuerdas los disquetes de5,25” y sus archivadores, los filtros para monitores y las cintas de impresora matriciales?).
Accesorios informáticos para fastidiar
Coincidiendo con la bajada de precios de los ordenadores, los “rellenos de exposición” fueron vendiéndose cada vez más. Para ello fue providencial un incidente que tuve con un competidor local (que vendía, aparte de accesorios informáticos, artículos de papelería e incluso enmarcaba cuadros). Para fastidiarle decidí poner los accesorios al coste. El resultado fue que le quité la clientela y conseguí un volumen de compras que me permitió obtener mejores precios (y beneficios). Sin pretenderlo había creado una ventaja competitiva.
Las ventas fueron tan bien que abandoné la búsqueda de empleo y me especialicé en todo lo que rodeaba al ordenador. Hasta que Alcampo se fijó en lo mismo.
Al final, tinta y toner de impresoras
No podía competir en los precios a los que compraba una multinacional. En pocos meses las ventas de disquetes, archivadores y filtros se desplomaron. De nuevo las dificultades económicas. Sin embargo, había un tipo de artículo en los que el hipermercado no era competitivo: las cintas de impresoras. Eran demasiadas referencias con un volumen de ventas unitario demasiado bajo. Esto me dio la oportunidad de especializarme aún más. Esta vez en los consumibles.
Con el tiempo la popularización de las impresoras de tinta y láser catapultó el negocio. Estábamos tan especializados que nos convertimos en la cabra que podía comer más rápido en un prado cada vez más verde y extenso.
El santo grial de la supervivencia
En la naturaleza los seres que mejor se adaptan a su entorno son los que sobreviven. Pero ni la naturaleza ni las sociedades humanas son inmutables. No basta con adaptarse a un entorno estable. Lo único que no cambia es el cambio. Tarde o temprano el suelo desaparecerá bajo tus pies. Por eso puede fallar el mejor plan de negocio, porque predice el pasado y la intuición es lo único que nos queda para barruntar el futuro (si Steve Jobs hubiera pasado el iPod por el filtro de un estudio de mercado, Apple estaría acompañando a Polaroid en el panteón de los dinosaurios).
Suena bien, ¿verdad? Pero la intuición no es un método. No es algo que pueda estandarizarse como una receta de cocina ¿No hay algo más consistente sobre lo que asentar los ahorros?
¿Y donde interviene Darwin?
Las pruebas de que la lucha por la supervivencia de los seres vivos es el desencadenante de la evolución las podemos encontrar en cualquier prado cuando sales al campo, en los insectos de las macetas que tienes en el balcón o incluso en la flora bacteriana de tus intestinos. Y es sorprendente el paralelismo que existe con el permanente combate de las empresas por mantener su puerta abierta. Las pruebas pueden ser tan numerosas como las empresas y las especies que existen. Pero donde con más nitidez podemos observarlo es en el lago Victoria, en el este de África, estudiando unos pequeños peces que habitan en sus aguas.
La explicación dentro de una semana, en la próxima entrada del blog.